一直以來，如何拓展禮品品類市場、快速獲取有效客戶等問題始終都困擾著新加入的經(jīng)銷商伙伴們，在實(shí)際做市場的過程中，大家都會遇到獲客難、訂單小、復(fù)購頻率低的難題。禮品品類獲客的方法有哪些？

一、掌握秘訣，才能順勢而為

禮品市場的需求，大致可以分為兩個(gè)時(shí)間段的需求：

上半年的時(shí)候，企業(yè)對服裝的需求更多。因?yàn)樯习肽?，企業(yè)的業(yè)績壓力小一些，大部分企業(yè)在上半年常常會舉辦一些聚會、團(tuán)建之類的活動，通過這些活動凝聚公司員工，展現(xiàn)公司的企業(yè)文化。

而企業(yè)團(tuán)建自然需要采購服裝，還有其他的配飾，比如防蚊手環(huán)、帽子等，上半年都是很大的機(jī)會，把握好了，訂單自然不會少。

下半年的話，企業(yè)一般會開始業(yè)績的沖刺階段，像一些平常的商務(wù)往來和大型的活動大都是放在下半年，下半年也有幾個(gè)大的節(jié)日，而像這種大型活動和節(jié)日饋贈，企業(yè)自然就需要采購禮品了。

而關(guān)于禮品的采購，一般我們會把它分為兩種：

第一，商務(wù)禮品

第二，營銷禮品

商務(wù)禮品，往往是指企業(yè)與企業(yè)互相之間的來往拜訪所需要的禮品，他們往往很難確定一個(gè)固定的價(jià)格，但主要在100-500元區(qū)間，分為銷售必備的隨手禮、會議伴手禮，會展伴手禮等幾個(gè)品類。

而營銷禮品，一般是用于企業(yè)營銷的工具，常見的需求對象是需要推銷自己產(chǎn)品的企業(yè)，直接使用者是企業(yè)的地推、網(wǎng)推銷售團(tuán)隊(duì)，主要用作引流客戶，獲取客資，所以這類訂單往往對量的需求特別大，但價(jià)格很低。

二、禮品行業(yè)主推款到底如何選？

了解了禮品行業(yè)的特征之后，我們才能在正確的時(shí)間段為客戶提供所需的產(chǎn)品，那么到底應(yīng)該如何選擇自己的主推產(chǎn)品、客戶更多采購哪些禮品呢？

我從我的訂單中總結(jié)出了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?qū)Χㄖ奇溒渌慕?jīng)銷商伙伴有所啟發(fā)。

1.總結(jié)前期訂單經(jīng)驗(yàn)，分析客戶需求；

之前的訂單其實(shí)是對于經(jīng)銷商伙伴們最好的資料，因?yàn)橥ㄟ^這些可以了解你的客戶的實(shí)際情況。但是很多經(jīng)銷商朋友才剛加入，還沒有像我這樣積累下很多客戶，也就無法從自己的訂單里總結(jié)出相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

所以我把我的客戶經(jīng)常采購的產(chǎn)品和大家分享一下：

客戶需求比較多的商務(wù)禮品主要有筆記本套裝、保溫杯套裝、電子產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品往往體積不大，但都是生活上的必備品。

一般我會建議我的客戶選擇在禮品上印制公司的logo，用作品牌形象宣傳；而且要注意的是，作為伴手禮的商務(wù)禮品一定要小巧精致，比如加濕器、小家電、茶具之類的，這些禮品便于攜帶，也方便客戶用作商務(wù)；

2.把握客戶痛點(diǎn)，建立關(guān)系；

前面也說到了，營銷禮品更多用于引流、促銷，所以這類客戶的訂單特點(diǎn)就是客單價(jià)低，訂單量大。

以醫(yī)療類型的企業(yè)為例，銷售團(tuán)隊(duì)往往利用低價(jià)的產(chǎn)品來獲客，然后推銷自己的產(chǎn)品，也就是采取“綁定銷售”的辦法，利用小禮品來獲客；

所以想要和這類客戶合作的話，經(jīng)銷商伙伴就要明白，我們不能想著通過這類訂單一次性賺多少錢，而是要在你能接受的范圍內(nèi)，把產(chǎn)品的價(jià)格壓得越低越好。

因?yàn)檫@類對禮品需求量大的客戶，選擇合作供應(yīng)商的時(shí)候肯定是優(yōu)先考慮價(jià)格，只要你的價(jià)格有優(yōu)勢，之后你就可以一直從這類客戶這里獲取源源不斷的訂單了。

一定要明白：有了客戶之后，才會有訂單！

三、目標(biāo)客戶的選定及獲客技巧

獲客無論什么時(shí)候，都是經(jīng)銷商伙伴的難題。我建議從身邊熟悉的行業(yè)入手，分析自己擁有的人脈，善用身邊的資源。

從熟悉的朋友開始做起，慢慢由點(diǎn)及面，由小變大，積累客戶。

另外，也可以通過以下兩個(gè)方法，找到其他的意向客戶。

1.線下大量陌拜，獲取企業(yè)人員聯(lián)系方式；

很多人覺得陌拜沒用，但其實(shí)對于新加入的伙伴來說，陌拜是最好獲得意向客戶的方法。

我在做市場的時(shí)候，一開始就招聘了大量銷售人員，讓他們分批線下陌拜不同的企業(yè)，然后獲取了大量企業(yè)人員的聯(lián)系方式。

因?yàn)橛辛诉@些聯(lián)系方式，然后我才能夠從中找到意向客戶，建立關(guān)系，最后成交訂單。

所以說，從一開始最重要的就是積累自己的客戶，量變才能引起質(zhì)變，先建立了關(guān)系，才有可能慢慢熟悉，最后才是發(fā)掘客戶的需求。

2.入駐企業(yè)供應(yīng)商庫，成為他們的專屬供應(yīng)商；

很多管理流程比較規(guī)范的上市公司，都會有自己的供應(yīng)商庫，而且一般他們的采購都只會在庫中選擇合適供應(yīng)商公司。

所以如果沒有成為這類企業(yè)的庫內(nèi)供應(yīng)商，有時(shí)候就算知道他們有訂單，也接不到，只能干著急！

那么到底應(yīng)該如何入駐企業(yè)的供應(yīng)商庫，成為他們的合作伙伴呢？

一般的企業(yè)會在官網(wǎng)上公布企業(yè)的采購或者綜合部門的聯(lián)系方式，可以直接打電話或者加微信咨詢，負(fù)責(zé)人就會直接告訴你入駐方式，按照企業(yè)的入駐流程完成入駐即可。

成為企業(yè)的庫內(nèi)供應(yīng)商后，一定要經(jīng)常留意網(wǎng)站的采購信息，積極報(bào)名項(xiàng)目。

四、成交技巧與客戶關(guān)系維護(hù)

說到成交技巧，那就要說找到關(guān)鍵人物的重要性了。

很多經(jīng)銷商伙伴其實(shí)身邊不缺咨詢訂單的人，但是往往到了最后要確定合作的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)咨詢的人并不能真正做主，而決策者最后往往只會選擇自己熟悉的公司，然后經(jīng)銷商伙伴們前期的時(shí)間精力都只能付諸流水。

所以，做市場的時(shí)候，我們一定要知道關(guān)鍵人物是誰，找到他，與之建立關(guān)系。

以互聯(lián)網(wǎng)公司為例，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的采購是由行政部門負(fù)責(zé)的，普通采購對供應(yīng)商的管理都不是很嚴(yán)，所以我們只要找到關(guān)鍵人物——行政部主管，和他把關(guān)系混熟，這樣他們有需求的時(shí)候，就可以直接通過我們下單實(shí)現(xiàn)成交了。

這時(shí)候有人問了，我們怎么樣才能找到行政主管，然后拿到他們的聯(lián)系方式？

公司前臺是很好的一個(gè)突破口。經(jīng)銷商伙伴去企業(yè)陌拜的時(shí)候，往往會忽視前臺工作人員的特殊性。

但其實(shí)前臺才是一個(gè)企業(yè)的“萬事通”，通過她們，我們可以很輕松拿到公司大部分人的聯(lián)系方式。因此，去企業(yè)陌拜的時(shí)候，經(jīng)銷商伙伴們可以提前準(zhǔn)備一些小禮品，和前臺小姐姐把關(guān)系處好，就能用比較低的成本拿到采購主管的聯(lián)系方式。

拿到關(guān)鍵人物的聯(lián)系方式后，一定要保持溝通、多交流，點(diǎn)贊朋友圈、評論互動，聊與興趣相關(guān)的話題、約吃飯、送些家里的特產(chǎn)等方式，都是讓客戶熟悉自己的常見方法。

始終牢記三個(gè)原則：

第一，先合作，后賺錢

第二，訂單不成也能做朋友

第三，客戶都是上帝，服務(wù)很重要

無論是哪個(gè)客戶，和我們第一次合作的時(shí)候，一定要拿出最有優(yōu)勢的產(chǎn)品來主推。因?yàn)橹挥邢瘸山灰粏沃蟛艜泻罄m(xù)的訂單， 前期我們可以不賺錢，但是也不要選擇去虧本做訂單，客戶量起來了之后，再去追求利潤！

就算客戶最后沒有和我們合作，也要保持聯(lián)系，維持穩(wěn)定的關(guān)系。即使這次沒有合作，以后遲早會有合作的時(shí)候。

人脈越廣，你就會發(fā)現(xiàn)，做訂單越來越簡單，目標(biāo)客戶也越來越多！

五、服務(wù)到底有多重要？

做市場的朋友，都會明白服務(wù)的重要性。

為什么客戶要選擇你？其實(shí)很簡單也很關(guān)鍵的一個(gè)原因，就是因?yàn)槟隳芴嫠∈拢?/span>

所以我們要做的，就是滿足客戶一切能滿足的要求，幫客戶節(jié)省思考時(shí)間，替客戶省心，客戶才會對你放心。

客戶有需求時(shí)，一定要主動出擊，及時(shí)約見。

1.拜訪客戶前，做好充足的準(zhǔn)備；

可以說，第二次拜訪客戶是訂單是否能成交的關(guān)鍵。

而第二次拜訪是你加深客戶對你公司印象最好的時(shí)機(jī)，因此去之前一定是要做充足的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備好材料，才能夠和客戶詳細(xì)地講解我們的產(chǎn)品和我們以往的訂單案例，讓客戶認(rèn)可我們的實(shí)力，加深客戶對公司的印象。

2.確認(rèn)訂單合作之后，一定要把客戶服務(wù)好；

及時(shí)回復(fù)消息，詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，預(yù)計(jì)什么時(shí)候到貨，產(chǎn)品工藝優(yōu)勢如何，預(yù)計(jì)什么時(shí)候可以到……所有環(huán)節(jié)都一定要幫客戶考慮周到，幫客戶節(jié)省思考時(shí)間，提前做好萬全的準(zhǔn)備！

只有這樣，客戶才會認(rèn)可你的實(shí)力，下次有訂單時(shí)，才可能優(yōu)先考慮你！